Granowska Izabella, Miękkie narzędzia w twardej walce o klienta

O ile w wielu organizacjach coaching przyjął się jako narzędzie rozwoju osobistego i biznesowego prezesów czy menedżerów, o tyle praca ze sprzedawcami często rządzi się innymi prawami. Czy na wysoko konkurencyjnych rynkach sprzedaży coaching ma szanse być skutecznym narzędziem rozwoju sprzedawcy?

Podczas gdy coachowany menedżer, jako osoba z założenia posiadająca wyższe kompetencje, może korzystać z „luksusu” samodzielnego definiowania celów i drogi ich realizacji, coachowanemu sprzedawcy często takiej swobody się odmawia, sprowadzając działania do sesji informacji zwrotnych. Jednak z doświadczeń LINK4 wynika, że taka praktyka się nie opłaca.

Firmom bazującym na dynamicznej sprzedaży, gdzie umiejętności sprzedawców odgrywają kluczową rolę, zależy na szybkich efektach. Choć informacja zwrotna jest ważnym narzędziem wspomagania rozwoju, nie zastąpi jednak coachingu, który dodatkowo uczy odpowiedzialności, przejmowania inicjatywy i buduje zaangażowanie coachowanego sprzedawcy. A to przy...